Qu’est-ce que l’externalisation commerciale ?

Cela consiste à confier tout ou partie de l’activité ou du management commercial à un fournisseur ou un prestataire externe plutôt que de le réaliser en interne
 Cette démarche implique une obligation de moyens et/ou de résultats pour le prestataire externe, le client conservant le pilotage économique de l’activité.

Les principales motivations du manager sont :

• Se recentrer sur son cœur de métier
  
• Maîtriser ses coûts et piloter son prestataire par Contrat de Services
  
• Pouvoir s’offrir ponctuellement des compétences pointues et ciblées
  

Quels sont les enjeux ?

 La finalité première de l’externalisation est de se recentrer sur son cœur de métier et donc de confier à un partenaire externe les activités à moindre valeur ajoutée.

L’entreprise externalisatrice concentre ainsi ses ressources sur son activité première et bénéficie de l’expertise du partenaire.

L’externalisation de l’activité réalisée auparavant en interne génère une économie financière, le prestataire pouvant faire bénéficier ses clients des économies d’échelle qu’il réalise.

Enfin, un changement de stratégie s’est opéré ces dernières années : l’intégration verticale (tout est réalisé en interne) a évolué vers l’intégration horizontale (fonctionnement sur réseaux de partenaires) : la flexibilité des prestataires , la capitalisation de l’expérience et la mutualisation des ressources permettent d’envisager un retour sur investissement (ROI) rapide. 

Bénéfices et points-clés

• Bien réussir son externalisation commerciale passe par quelques jalons incontournables :
  
• Intégrez le nouvel acteur dans la stratégie commerciale
  
• Déterminez les domaines d’activités concernés (produits, services, secteurs géographiques, activités, …)
  
• Définissez clairement les objectifs atteignables et en conformité avec les performances de l’entreprise.
  
• Détaillez la complémentarité et la valeur ajoutée attendue par rapport à votre équipe
  
• Mettez en place des indicateurs mesurables et une structure de pilotage interne dédiée, même limitée ou à temps partiel
  
• Faîtes adhérer vos collaborateurs
  
• Communiquez largement en interne sur les motivations et les enjeux de la démarche
  
• Impliquez les dans cette nouvelle relation, notamment en leur permettant de s’exprimer dans les réunions opérationnelles
  
• Soyez transparent sur votre vision du partenariat et des enjeux pour l’entreprise
  
• Partagez les risques, analysez les échecs mais communiquez sur les succès